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川企之窗——刘明星:创业之路与企业精神
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刘明星:创业之路与企业精神
发表时间:2005-8-23 18:10:12     文章来源:大势管理刘明星
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  地奥集团作为制药行业的骨干企业。早在16年前,也就是1988年,集团只有7名员工,到今天拥有4300余人;其中科技人员1400名、博士及博士后共有二十余人、硕士生140多人;净资产从最初的0元发展到今天的25亿元;销售额从最初的0元,发展到今天的15亿元;利税贡献从最初的0元,发展到今天的累计20多亿元。地奥从十几年前的小规模,发展到今天拥有11个成员企业的集团公司,其内在动力到底是什么呢?究竟是什么因素能够使地奥集团在这十几年间飞速地发展呢?
  地奥集团执行董事/副总裁刘明星先生在四川大学MBA管理论坛 解答:《地奥集团快速成长的奥秘》
  刘明星:“今晚非常高兴与在座的各位认识、见面。感谢工商管理学院的李院长和黎教授来给我捧场、共同来研究地奥的文化,我感到很荣幸。同时,也感谢大势管理顾问公司给我提供这个机会与大家认识。今晚,我主要想给大家讲一讲地奥的文化,在必要的地方会引入一些三国的故事。
  地奥拥有6600多家药厂,利税在全国排名第八,最终我们是想做第一,要从第八跳到第一,那肯定会有一段艰难的征程。其实,我们的目的还不仅仅在于国内第一,而是世界第一。第二,我想给大家说,地奥到今天,走过了16年,共经历了几个阶段:88年到93年主要是经营单一品种,就是地奥心血康;93年到97年这一段是一个由单产品过渡到多产品,并且把多产品经营好的阶段;第三阶段是:97年开始,从医药产业向软件、锂电池、房地产这些行业介入的阶段,也就是跨行业发展的阶段。这中间的很多艰辛和体会,就另外有时间再给大家介绍。
  我今天主要想结合地奥的情况给大家讲讲企业文化,企业文化的内涵包括使命、宗旨、目标、价值观、精神、规章制度及行为规范、具体行为及表现形式。地奥的使命就是:‘天地至爱,关怀今生’。提出这条广告语,我们是下足了功夫的,当然也是结合了地奥的实际情况的。还在中央电视台上反复地播出,被选为世界妙语三百条。地奥的宗旨:致力于人的健康。目标是培养药物研究的科研、生产、销售的核心能力,成为世界一流企业,价值观:做事先做人,强企先强人。我们地奥人有这么几点体会:做人,主要指的是人的品德,个人为人处世之道。怎样做人,即做人的原则是什么。这就涉及做人的标准,做人的原则。从古至今,不同的人有不同的标准:孔子曾经讲,做人要做到仁、义、礼、智、信;无名氏曾讲,有奶便是娘;范仲淹曾讲,先天下之忧而忧,后天下之乐而乐;毛主席在纪念白求恩的时候讲,要做高尚的人,这些都是做人的原则。我个人认为地奥的标准更倾向于孔子的仁义礼智信。因为这几个字实际上是符合中国人人的感情的。在中国的土地上,离开了这几个基本的原则,是很难会把事情做成的,这也是地奥在十几年的奋斗中总结的切身体会。第三点,只有做好人,才有可能做好事。不同的人会有不同的原则;不同的原则会导致不到的结果。所以只有做好人,才能把事做好。
  我们就结合来看一下三国演义里面刘备集团,看他们是如何做人做事的。如果我们把三国看成三个集团,那么曹操集团实际上就是个国有控股公司,因为曹操就是总经理,老板是汉献帝,只是曹操这个总经理没把汉献帝放在眼里,他才是实质上的董事长。而孙权应该是祖传的,他是继承父亲、哥哥的遗产。而刘备集团在桃园结义的时候是个三无公司,他们无钱、无权,也没有任何地位,什么多没有,就只是三个人。三个人在桃园就成立了刘氏有限公司。三个人兄弟情谊深,不愿同年同月生,但愿同年同月死。实质上, ‘义’就是他们的企业文化,他们以后做人做事都要以此作为标准。像今天,比如一个世界500强企业的董事长,决不会为了兄弟而把家庭败了,而刘备当年就做了这样的牺牲。正是因为他对兄弟的感情,凡是有利于兄弟情谊的事他都会做;反之,他就不做。所以他们能从三无公司发展到强大的蜀汉王朝,无法用钱来衡量!就像你说成都值多少钱?你把它买下来,那是不可能的、买不下来,国家不会同意的。所以我说这个回报是很大的。我觉得历史上的三国是很好的教科书,刘备三兄弟信奉‘义’高于一切,把‘义’作为最高工具,所以刘备集团能从小到大、由弱到强,最后建立一个蜀汉帝国,刘备三兄弟的‘义’字文化推广到了他整个集团,也是这个最高准则使后来诸葛亮都来追随。刘备集团的做人准则就是按照孔子的仁义礼智信来的,以此来运作他们的集团。所以他们的帝国好比是从一个名不见经传的小公司发展成为能够和曹操、孙权鼎足而立的大公司,这是很不容易的。‘只有做好人,才有可能做好企业’。这里的只有做好人是强调公司做人的文化、标准,做事包括做企业,因为企业是由很多事情归结在一起的,做企业也就是做事业。把人做好了,就有可能做好企业,做人是做企业的先决条件。但并不是说,只要是一批好人就能把企业做好,但一帮品行很差的人是肯定做不大、做不好企业的。所以,做好人是做好企业的必备条件,但只有这个条件还不够。这就需要我们的第四点:做企业除了对人的道德有要求以外,还必须有对人才有要求。‘强企先强人’,要把企业做强,就必须提高人的含金量。强人,主要指提高人的才干,才干:概括起来讲就是人认识世界和改造世界的能力和水平。一个人,尤其是企业高层的认识能力是很重要的。改造世界的能力就是我们今天讲的执行能力,就是既要操作又要执行。如果一个企业里面只有战略、策略,而没有人去操作的话,那就肯定做不好。第五:只有拥有了一批德才兼备的人才队伍,才可能把事情做好,把企业做大做强。做一个企业不可能三五个人,它需要一批人,根据不同的层次和履行的职责进行划分,对他们的要求也大不一样。比如,一个经营班子,你就必需看到这个主营行业,或者要跨越的产业未来的发展前景如何;机会在哪里;你的竞争对手在哪里;你的盈利模式和竞争对手有何区别。这些都是你应当看到的。第二,就是要容纳一大批人才队伍,在企业里面,不同的层次对人才的要求也是不一样的。比如把全国二十强企业的老板聚集在一个公司,不一定能做好。再比如企业如果需要一批执行力强的人,那就要求这些人按照企业的战略、策略去把它做到位就行了;如果需要摸清竞争对手的情况,那就需要侦破能力、调研能力很强的人;想把公司包装得很好的话,就需要策划能力很强的人。一个企业需要的人才是方方面面的。概括说来也是认识和改造世界的能力,也就是执行力。老板交给你任务就只想知道你最终是否完成,并不需要你讲过多的理由,只有发挥创造性的思维才能达到要求。第六:做事先做人,强企先强人。地奥的价值观是以人为本的,强调人的作用,因为人的作用在企业中是至关重要的。毛泽东曾经讲:人的因素是第一的。一个企业最重要的是员工的激情、奉献精神,这是制度没办法管的,只能靠企业文化来约束。像我们的军队打仗的时候,理念就是‘为共产主义事业而献身’,我们的共产党员就要冲锋陷阵,不畏艰险:江姐坐老虎凳;黄继光堵击枪口;董存瑞炸碉堡。这些都是钱都换不回的效应啊!共产党员是为共产主义事业而献身的,要把一切都献给祖国和人民。所以在企业里面员工的激情只能靠企业文化来起作用。俗话说:有钱难买人愿意。为什么有些人爱做善事,他或许是受了道家的影响,或者是受了儒家的影响,这是一种精神理念。地奥精神是对地奥价值观的高度概括和具体表现。仁义礼智信在中国为什么行得通?因为它符合人的感情,假如一个企业都是公事公办,只讲制度,那员工就会讨价还价:我奉献了多少?付出了多少?该得到多少?如果得到和付出都能成正比的话,那公司就没办法发展了。就像我们地奥集团,88年是0元,到现在的25亿元,那都是员工的奉献。仁就是博爱;义和信连在一起的,信可服矣,就是要把说过的话兑现。诚信和奉献就是地奥对员工的要求。强企先强人,‘强人’,首先就要提高认识水平,一个企业的老板和经营团体的认识水平就决定了他这个企业能做好大、能走好远。如果认识水平只局限在成都,那么就只能做个中小企业;如果能看向西南,那么就可以做个中型企业;要是把视线扩展到全国,那么就能做个中型企业;如果是放眼世界,可能就会作出世界500强的企业。改造世界的能力是创新能力和执行力。创新能力和执行力决定企业会做多大、多强。所以地奥人对人、对事的要求就是我们后面要讲的八个字,也是地奥的精神:‘务实、创新、诚信、奉献’,这是从我们的核心价值观提炼出来的。务实指的是一切从实际出发,尊重客观规律,其哲学内涵是唯物论。我自己体会做企业就是务实、务实,再务实,夸海口是做不成的。要是不调查实际情况,从实际出发的话,一切事情都是办不好的。以地奥为例,当时地奥心血康生产出来了以后,就只有7个人,一个课题组,没钱,我们去贷款,以中国科学院、成都生物所担保,最终贷了42.5万元。连修厂房的钱都没有,我们课题组的人就在生物所租了几间房子;也没钱招募人员,只能用一些下岗分流的人、复员转业人员、中学生。总之,一切从实际出发。在当初,我们虽然是国营企业,但完全按照市场机制来运作。这都是尊重客观规律,实事求是。不然,企业将寸步难行。我们的企业从来没有大起大落的时候,一切从实际出发,比如,我们在发货的时候,是根据市场需求来的;我们在定价的时候,也是根据市场需求来的。在运行过程中遵循了价值规律、供求规律、贱卖贵卖规律、竞争规律,这四条规律。所以我们的产品在市场上很走俏,曾经有三次,省外的企业争相购买。心血康这个品种,我们一年能卖6个亿。这些都是运作出来的,如果违背了这些规律,产品是卖不出来的。而按照此规律去做的话,一定会可持续发展,形成良性循环的。创新:因为世界是物质的,物质是变化发展的,所以不管是组织机构、市场运作模式,还是产品、销售结构、销售网络都要不断地创新。创新就是把握物质的内在变化趋势,在变化中求发展。其哲学内涵就是辩证法。地奥人做事情总是坚持唯物论、辩证法,在这个过程中不断提高自己的认识水平,提高改造世界的能力。这就避免了走弯路。创新包括产品创新、工作方法创新、组织管理创新。
  有些药厂的品种多达几百个,而我们地奥的药厂为什么只生产十几个品种呢?因为我们要做一个品种就力求把他做好,做大。每一种产品,在立项的时候,我们就会预测它的市场在哪里?它能做多大?凡是5000万以下的品种,不能立项。现在的地奥心血康是新一代产品,因为有效成分的提高,大规模生产的解决;科技含量的提高,成本的下降,使其在市场上颇具竞争力。这个品种到今天,我们能卖了6个亿,当然是遵循了市场上很多规律的。一个企业要是没有创新的文化和理念,是迟早都会垮的。
  诚信:以诚为本;以信为本。诚实和欺诈是相对立的,做企业千万要切忌欺诈行为,一定要做到实实在在。为什么地奥的心血康能卖得那么好,那是因为产品会经过严格的检验,在出厂时都是100%的合格,不合格的产品我们坚决杜绝。这一条说起来容易,做起来是很难的。所以为什么市场上会有那么多伪劣产品,就是不讲诚信,我们做到诚信,实质上是对自己负责,对病人负责。只要对患者承诺过的事情,我们都会兑现。第二,我们对股东负责,包括对国家这个大股东,我么也是诚信负责任的。我们的支出从来没有铺张浪费的现象,把钱都用到刀刃上。包括我们在中央电视台的广告投入,费用是相当大的,但这都是必要的,否则,产品是做不大的。其实,诚信就是能赚钱的元素。提起地奥人,那是公认的:务实、诚信,有信誉。记得,我们刚刚和医药公司打交道的时候,他们都不理我们,确实我们一开始也没有靠医药公司,因为我们认识到真正能帮我们销药的是医生,我们是绕开医药公司,直接和医生打交道。当时,我们打的是中国科学院、全民所有制企业的牌子,使得医生们不抗拒。这下,我们把医院的工作做开了,反过来,医药公司就对我们刮目相看了,连总经理都要出来接待,因为他知道这是我们给他们送钱来了。在交往的过程中,在中心城市的医药公司是很赚钱的,但是在二级城市就不行。所以,我们就给二级城市的医药公司承诺:要他们进我们的货,等以后地奥做大了,我们会大有回报的。正是说过此话后一年多,也就是1992年,因为我们的方法正确,定点准确,地奥心血康就非常走俏了。这下我们就遵照我们的诺言,根本不给那些以前没和我们打过交道的公司发货,(尽管他们强烈要求)只和那几个二级城市的医药公司合作。所以,这么多年,我们和医药公司配合得相当好。可以说,地奥的呆坏账是相当少的,因为医药公司都不好意思欠我们的款。在合作的过程中,我们会教一些公司怎样赚钱,毕竟这关系到我们能否收到款项的问题。那怕有些医药公司濒临破产,都会先给我们打电话,叫我们去收款。为什么地奥会有这些经济效果,是和我们讲诚信有很大关系的。还有个例子,给我们的震撼也很大。在1992年,我们的帐上共有600万元,当年,我们就拿出300万元来回馈曾经帮助过地奥专家、学者。
  诚信包括:对客户的诚信(只要是对客户的承诺,我们要么不说,说了就一定兑现,哪怕是赔钱:不论是返点让利、配货、开学术推广会,我们都做到了,所以在现在的医药市场上,地奥的口碑是很好的。);员工对企业的诚信(这就是要求员工按照地奥的规章制度来遵守);企业对员工的诚信;(我们给员工的福利是相当好,比如在对员工子女的教育问题上,地奥是长期支持的。)对股东的诚信;(地奥的股东代表是很荣幸的,因为我们的业绩很好,我们每年给国家的利税3.8亿元,所以开会都会表扬我们。)对合作伙伴和各界朋友的诚信。(凡是和我们打交道的朋友、伙伴都知道我们是最讲诚信的,答应他们的事情会都会做到。)
奉献:是地奥人做人的准则之一,是个人和企业发展的机遇和获得回报的途径,是真正处理个人、集体、社会三者关系的一个原则。很多大学生、研究生朋友都和我交流,说自己现在毕业了,要怎样才能在企业很快地提升呢?怎样才能得到老板的赏识呢?我就说,就是要奉献!我研究过道家、儒家的思想…从中认识到一个人要想有一番作为,就必须有奉献精神。老板当然希望你能给他奉献,而你如果只想到在企业索取,任何事情都和老板斤斤计较的话,老板就会觉得你不是他要培养的对象。像以前入党,就要作很多好人好事才行;入党以后,又要看你对组织的贡献,忠诚与否。同理,老板提拔人选的标准就是你的贡献大小与否。企业对国家也是要奉献,地奥也不会浪费国家一分钱。奉献即是付出大于索取:奉献是事业的基础、奉献是理解的基础、奉献是团结的基础。按中国老百姓的话说:奉献就是要能吃亏。社会上的事情都不是绝对公平的,公平只是相对的。如果要去斤斤计较的话,只会失道寡助。做人、做企业要是能有奉献精神的话,是肯定能做好的。当年,地奥在创业的头一年,50个人创利润60万元,我们预发每人5000元奖金,但全体人民都不要,说我们的厂太穷了,要让它发达起来。
地奥文化的宣传灌输:
1、总裁对新员工的培训。我们的员工刚进入公司,老总再忙都会抽出时间给他们进行培训,主要就是那八个字,希望通过这八个字来规范、清理、统一员工的思想。
2、总裁对并购企业管理人员的培训。因为我们兼并了一些企业,对那些企业的培训理念都是很实在的。通过文化的灌输和培训使得员工统一到地奥文化的轨道上来。
3、总裁每年对全体销售人员的培训。内容主要是创新和奉献。
4、企业内部其他各级培训。集团对各级人员的培训是比较全面和系统的,对不同级别的人员的要求也不同。
5、对外宣传。我们拥有专门的宣传策划部。广告语的核心是‘天地至爱、关怀今生’,这也是我们的使命,现在已经深入人心了。
地奥的行为规范与规章制度:
行为规范是指员工的个人行为规范。
1、 高度的敬业精神和对工作的激情
2、 严格遵守公司的规章制度
3、 不断学习,建立学习型的团队
4、 艰苦奋斗的精神
5、 发现问题、分析问题、解决问题的能力
6、 严禁对客户开空头支票
7、 团结的精神,严禁在客户面前暴露公司的内部矛盾
8、 得体的仪容仪表
这些都是我们对员工的要求,我们做事都要依照这八个标准,其实,地奥的精神就在其中。
地奥的规章制度:
1、‘以消化促销售,以消化促回款’,坚持务实的营销方针。
我们认为:把货发到医院,只算是销售,要医院的医生把药开给病人了,这个销售工作才算完成,这一点才算是消化;而我们考核销售人员的业绩,主要是看他在终端即医院那块,而不是考核医药公司。只要把终端一打开,回款是没有问题的。我们的营销工作从一开始走到今天,始终是按照‘以消化促销售,以消化促回款’的原则。
2、一手抓市场、一手抓科研的‘哑铃式’企业经营模式。
企业要靠好的产品,好的销售网络才能做大。这个文化体现的是创新、务实。好产品的标准是:它能为客户带来哪些利益。
物化文化
1、标识
  地奥的标识:左边部分象征心脏;右边形同血管,是想要我们的产品在市场上货畅其流。中间的星星是象征我们的企业在行业中象明星一样,闪闪发光。地奥的商标获选了全国驰名品牌商标,突破了成都市驰名商标0的历史,我们是第一家,是花了10年时间才创立的。我们的第一句广告语是:‘心脏康复的奥秘,地奥心血康。’这句广告词使我们的产品从0卖到了2个亿。第二句是:‘地奥心血康胶囊提高生命质量’,又使得销售额从2个亿到3.5个亿。第三句就是:‘天地至爱、关怀今生’。大家注意到没?这第一句是强调产品功能。这三句话,加上我们的努力,很快就成为了驰名品牌商标,这是代表国家的认可,从而大大提高了我们产品的信誉度。
2、产品外观包装
3、礼仪
4、着装
5、厂容厂貌
  从企业内部看,我们重视贯彻、实施。地奥的精神是从董事身体力行、层层贯彻实施下来的。不管是说话、办事、处理问题乃至方方面面的关系都要按照规范来。我们从企业领导言传身教、产品定位、企业体制的构建这些方面都要进行贯彻。薪酬制度上,我们把劳动力分成三种:简单劳动力、复杂劳动力、创造型劳动力,分别对应不同级别的薪资。管理体制的变革:从销售上来看,92年都是单兵作战,那时,我们的销售人员都是下岗分流人员、复员转业军人、初中生,这些人虽然不善言辞,但都很会做事。93年,新招了大学生,现在基本上都成为了企业的精英。销售模式的每一次变革都带来了新的销售环境和契机。
  人才战略是实现地奥价值观的途径。对人才的要求为‘德才兼备’。地奥的精英和骨干都是川大的,我们李总是川大的,我也是,还有很多川大的。应该说川大的学生都是很有竞争力的。从选才、育才、留才的各个环节入手。在选才方面,每年我们都会到全国各地高校去招贤纳士、进行培训,对每个新招的大学生要花5万元培训费,如果选错人,或者留不住人才,都会给公司造成浪费。我们招聘的流程是很严格的,我们会首先进行笔试,取得的成绩将关系他日后的销售段位。在留才方面,要给人才足够的发展空间、优厚的待遇、公平机制。人才的来源以内部培养为主,同时为他们制定良好的职业发展通道,每半年进行一次考核,有必要时主动将人才送出去培训。我们要培养一大批各方面的人才参与竞争。我们有信心把企业做得更大、更强,因为排在我们前面的都是世界500强企业在中国的分支机构,如杨森(强生的子公司)、史克(总部在美国)等,这些全是外资企业。而中国制药企业的产品,其创新能力及文化都是没办法和地奥比的。国家在各个环节都给我们开绿灯,我们也没有理由不把地奥做得更好。提倡在团结基础上的竞争,即‘你行,我也行’。大家既是竞争对手,又是合作伙伴。现在我们也在投资保健品、化妆品行业我们坚信只要有人才和好的战略,就能在中国做大、做强。
就企业外部来看,企业宣传这方面我们是很低调的;(我们主张做得好远比说得好重要,也符合地奥务实的原则。)与各界朋友保持良好的关系;(因为关系是生产力,离开朋友的帮助,企业是做不出来的。)厚待曾经支持过地奥的朋友;(比如解决其子女的教育问题)坚持公益活动、依法纳税、坚持提供质优价廉的产品。
  企业文化是地奥发展的内在动力。地奥精神的核心就是创新,创新就是改造世界的能力。为什么我们排名第八,是因为创新能力不够、核心竞争力还不够。毕竟我们现在面对的是世界500强企业。我们和联想比很差得远。杨森公司的文化是:止于至善。一个外国企业,竟然用中国名言作为企业的文化,真是博大精深。文化不能只当口号喊,要从使命、宗旨、核心价值观、精神、员工的规范、行为包括物化文化等方面融会贯通。文化应渗透到每一个毛孔和细胞,推动其发展,这些年地奥也是靠文化发展壮大,迅速腾飞的。相信在5年以后,地奥会再创辉煌。连李嘉诚都说:在中国制药界,地奥是最具竞争力的!所以,他曾有意买我们的股份,我说:那不行,这个价格不好商量,你如果真有兴趣,我们可以联合来做保健品,反正你很有钱。但是,他是很谨慎的,没有投资。正大也想买地奥的股份,我说那不可能,连李嘉诚都来过了,他都没能谈成。好了,我想先就说到这。谢谢大家!(热烈掌声)
  主持人:“伴着鲜花与掌声,我们再次欢迎刘总来到我们论坛现场。我们也在这样的一场思想精髓的交流中得到了开场问题的答案。原来地奥发展的内在动力来自于企业文化。今天,我们非常高兴地请到了四川大学的黎永泰教授,黎教授对企业文化是颇有研究的,下面就想问问黎教授:参加了我们这次管理论坛后的感受、看法?”
  黎永泰教授:“各位同学,地奥的成就及发展历史再一次证明了企业的文化,企业得利最多。但是,在大力向一些老板推荐企业文化时,他们并不接受,认为不值得。地奥的例子证明了一点:‘精神的力量大于物质’,企业文化管理本质上是精神管理。精神是人的动力所在,中国文化贯穿了对精神的弘扬。《易经》上讲:‘天行健,君子以自强不息。’就是强调精神自强,用人的精神力量去推动物质力量来创造世界。很多小企业往往是在物资层面上运作;中型企业在商业层面上运作,但世界500强企业,无一不是在精神层面上运作的,是精神使他们百年不败。所以企业打造自己的精神体系;获得精神的动力,是推动其持续发展的永动机。地奥的成功就证明了这一点。谢谢大家。”
  四川大学MBA 管理论坛主持人的结语
主持人:“谢谢黎教授兼顾中外、兼顾古今的评述。可见,不管对于企业还是国家,文化都是其发展的内在动力。今天我们还邀请到了李光金院长来到我们论坛的现场,最后我们来听听李光金院长对此次论坛的看法,有请李院长。”
李光金院长:“刚刚黎教授已经讲得非常精辟了。我希望以后刘总、李总能经常到川大来做讲座,同时进行捐资助学!谢谢!”
主持人:“为了再次答谢刘总光临我们的论坛,今天我们管理学院特别准备了一份礼物献给刘总,希望刘总笑纳。”
刘总:“谢谢!”

主持人:“今天的论坛告一段落,再次感谢各位嘉宾、老师、同学的光临,谢谢!”

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